Biznes na wschodzie, czyli zasady komunikacji międzykulturowej z Rosjanami

Mimo niesprzyjającego klimatu politycznego, wartość wymiany handlowej z Rosją w 2014 roku wzrosła. Co więcej, od kilku lat można zaobserwować wzrost znaczenia krajów Europy Wschodniej na arenie międzynarodowej. Może to oznaczać, że Polacy coraz częściej będą mieli do czynienia z rosyjskimi biznesmenami i choć nasze narody łączy słowiańskie pochodzenie, to są między nami różnice kulturowe, które mogą stanąć na przeszkodzie porozumienia.

Na początek należy powiedzieć, że Rosja jest krajem o bardzo wysokim współczynniku centralizacji władzy. Dystans między klasą rządzącą (zarówno tą polityczną jak i decydentami w rosyjskich przedsiębiorstwach) a zwykłymi obywatelami czy pracownikami jest ogromny. Geert Hofstede
w trakcie swoich badań nad komunikacją międzykulturową opisał Rosjan jako naród o dużym dystansie do władzy, co oznacza, że społeczeństwo akceptuje te nierówności, przez co są one tak naprawdę cały czas pogłębiane. Czym to skutkuje?

Rosyjskie przedsiębiorstwa są zarządzane autorytarnie. Prezes czy kierownik wysokiego stopnia ma władzę absolutną, którą niechętnie się dzieli. Będąc zainteresowanym współpracą z firmą rosyjską sprawdźmy więc czy osoba, z którą prowadzimy negocjacje ma jakąkolwiek moc decyzyjną. Co więcej, dla Rosjan tytuły i pozycja społeczna jest bardzo ważna, także w biznesie. Jeśli umówiliśmy się na spotkanie z menagerem oddziału, zwróćmy uwagę kogo wysyłamy na to spotkanie. Powinna to być osoba na podobnym stanowisku — spotkanie z pracownikiem niższego szczebla (nawet jeśli otrzymał pozwolenie na prowadzenie rozmów) może być dla Rosjanina zniewagą.

Co nam może pomóc w nawiązaniu współpracy, to na pewno znajomości i koneksje. Kontakty mogą nam dać dużą przewagę nad konkurentami. Z drugiej strony, Rosjanie nie muszą kogoś długo znać żeby robić z nim interesy.  Nie przeszkadza im to jednak w bardzo emocjonalnym podejściu do biznesu — już od pierwszych spotkań można spodziewać się wykłócania się, unoszenia, a nawet trzaskania drzwiami. Najlepiej podejść do takiego zachowania ze spokojem i pamiętać, że jest raczej oznaką zainteresowania.

Na spotkanie należy przyjść punktualnie i poczekać, jeśli nasz rosyjski partner się spóźni. Testuje on w ten sposób naszą cierpliwość i zaangażowanie w projekt. Wytrwałość jest bowiem cechą bardzo przez Rosjan cenioną.

Na zakończenie negocjacji można pozwolić sobie na obdarowanie naszego współpracownika markowym alkoholem, słodyczami lub pamiątkowym albumem z naszego kraju.

Największą różnicą w podejściu Polaków i Rosjan do biznesu jest niewątpliwie znaczenie osobistych powiązań i koneksji. Nie powinno nas dziwić, że w jednej firmie pracują całe rodziny, a przetarg zamiast nas wygra znajomy zleceniodawcy. Poza tym, należy pamiętać o ich wybuchowym charakterze i nie zrażać się już podczas pierwszej różnicy zdań. Co więcej, dla Rosjan, kompromis oznacza porażkę, więc przygotujmy się na twarde negocjacje. Najlepszym wyjściem będzie pokazanie wschodniemu partnerowi naszej siły przetargowej, twarde stawianie warunków i nie spuszczanie
z tonu.

 

Powiązane wpisy

Summa Linguae korzysta z plików cookie dla lepszego rozumienia sposobu korzystania ze strony internetowej. Dalsze korzystanie z tej strony internetowej jest równoznaczne z wyrażeniem zgody na politykę cookies.

Więcej